L’actualité réglementaire ravive une question lancinante, celle des honoraires des intermédiaires en vente immobilière. Le gouvernement a publié un projet de décret, qui sera pris en application de l’article 68 de la loi de finances pour 2018, tendant à plafonner les honoraires de commercialisation des logements neufs acquis selon un régime de défiscalisation. Pour le dire en des termes plus communs, les biens achetés par les ménages pour être loués et entrant dans le cadre du dispositif Pinel sont visés. Le sont aussi d’autres dispositifs portant d’autres noms connus, Malraux ou Girardin, dont le succès est moins large et moins populaire. Le législateur a voulu protéger les ménages, avec la conviction que certains distributeurs venant en appui des promoteurs pour vendre les biens éligibles à la défiscalisation pratiquaient des honoraires d’intermédiation de nature à majorer artificiellement les prix de sortie. 

Le projet de décret fixe ce maximum à 10% du prix de revient du bien, sans qu’il soit précisé si ce montant relatif s’entend hors taxe ou toutes taxes comprises, oubli que le texte définitif corrigera sans aucun doute. Il impose aussi que l’acte de vente stipule clairement le prix de revient du bien, avec l’arrière-pensée qu’exposer le montant de la partie afférente à la commercialisation fera baisser les honoraires. Cette volonté des pouvoirs publics et plus généralement l’actualité du pouvoir d’achat en déclin des ménages a conduit le quotidien économique Les Échos, dans son édition de jeudi dernier, à s’appuyer sur une étude récente faisant apparaître des honoraires d’agents immobiliers à l’échelon national disparates, avec un niveau dominant autour de 5,5% TTC. La FNAIM a réagi en arguant d’une étude émanant de Galian, garant financier et assureur leader des professionnels de la transaction et de la gestion, qui constate un montant moyen plus bas, à 4,80% TTC.

Qu’en est-il ? Y a-t-il en France une cherté pathologique des honoraires des intermédiaires, telle qu’il faudrait que tous les médecins de la terre, décideurs publics ou journalistes, se penchent sur le malade ? Résolument non. 

Un mot sur l’amendement du sénateur républicain Albéric de Montgolfier à l’origine de l’amendement au projet de loi de finances qui a mis le feu aux poudres. Il est à craindre que la petite histoire explique la grande, et que le parlementaire ou quelqu’un de son entourage proche estime avoir fait une mauvaise affaire en achetant cher un logement en Pinel, se soit  attardé sur la chaine de valeur et ait condamné un peu vite le réseau de vente en question. Y a-t-il eu abus en l’espèce ? Peut-être, mais c’est oublier que l’investisseur est en mesure de comparer les prix et de s’assurer qu’au bout du compte il ne sort pas du marché. Il faut en effet rappeler un point essentiel : le prix d’un logement, en accession à la propriété ou en investissement locatif, ne saurait malmener la moyenne des prix pratiqués. Les professionnels qui se risquent à charger la barque ne vont pas loin, ou pas longtemps. C’est vrai de la commercialisation de logements neufs comme de la vente de logements existants. Et c’est tellement vrai qu’en fait les honoraires de vente ne peuvent structurellement pas alourdir un prix ! Qui paierait plus cher un bien pour le plaisir de faire vivre un intermédiaire ? Quel sot ? Cela n’a pas de sens.

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Au demeurant, voilà aussi qui explique l’érosion constante des honoraires des agents immobiliers depuis quinze ans. La baisse de la solvabilité des ménages, associée en zones tendue à l’augmentation des prix, a mené les professionnels au réalisme. Ils ont joué leur rôle dans la maitrise des hausses de prix, ce qu’on ne dit jamais... quand on ne dit pas le contraire. Il est de bon ton de penser que les intermédiaires ont intérêt à l’inflation des prix, sur lesquels leurs honoraires sont indexés. C’est oublier qu’ils vivent du flux et qu’ils meurent d’avoir en stock des biens qui ne se vendent pas parce que leurs prix ne sont pas ajustés. Cette réalité est violente dans les villes moyennes et zone rurale, elle s’impose aussi dans les grandes agglomérations, même si ses effets sont moins sensibles. 

S’agissant du niveau actuel des honoraires sur le territoire national, deux considérations : les agents immobiliers exerçant en boutique et les réseaux d’agents commerciaux indépendants ne se font pas de mal, et il est clair qu’on a atterri au fil des ans autour de 5% TTC, avec des écarts type de 10%. Les premiers se desservent en affichant des tarifs d’honoraires trop souvent non tenables, la négociation commerciale se terminant bien en-dessous. Ils donnent indûment l’impression de la cherté alors qu’ils sont évidemment dans le marché.

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Leur est-il possible de baisser encore ces honoraires sans porter préjudice à l’équilibre et à la pérennité de leur entreprise ? Le recours au digital notamment peut-il entrainer ce résultat ? La dématérialisation de l’activité par la suppression ou la quasi suppression des agences physiques, selon le modèle des réseaux de conseillers indépendants, a permis aux honoraires de baisser jusque vers les 4%TTC, voire un peu moins. Le minimum est sans doute atteint, dans la mesure où il est nécessaire de rétrocéder au conseiller l’essentiel des honoraires perçus pour le motiver. Quant aux agences classiques, elles peuvent encore dépouiller la prestation... sachant qu’elles ne l’ont que trop fait: une sur cinq seulement rédige les avant-contrats et encaisse les indemnités d’immobilisation. En outre, la diminution des coûts de mise en marché grâce aux annonces digitales, qui a tué l’achat d’espace papier, a probablement permis aux agences de diminuer le montant de leurs honoraires de l’ordre de 30% en moins de vingt ans sans dégrader leurs marges bénéficiaires. 

On voit bien qu’il n’y a pas de sujet polémique, sauf à vouloir à toutes forces trouver que les intermédiaires sont inutiles : dans ce cas, ils seront toujours trop chers. Sauf que toutes les enquêtes démontrent que la vraie préoccupation des ménages n’est pas celle-là: elle consiste à trouver que la valeur ajoutée n’est pas assez forte rapportée aux honoraires. Pour preuve qu’on attend beaucoup d’un agent immobilier et que le taux de pénétration - certes controversé - de 50% cache des marges de progression insoupçonnées. En somme, le sujet du niveau des honoraires n’en est plus, mais bien plutôt celui de leur justification et de la capacité des agents immobiliers à être au rendez-vous de leur histoire.